Conocer el proceso de marketing te permitirá resolver estas preguntas: ¿cómo deciden los clientes potenciales comprar su producto o servicio? ¿Un solo responsable de la toma de decisiones encuentra un producto o servicio y lo compra en el momento, o primero pasa por muchos pasos y aprobaciones?

En las agencias de marketing digital, la gestión de todo proceso de ventas determina los pasos que deberás seguir a medida que guías a los clientes potenciales desde el contacto inicial hasta culminar con la compra. Tu proceso de ventas comienza cuando identificas por primera vez a un nuevo cliente potencial o el cliente potencial se relaciona contigo o tu negocio:

  • El cliente potencial firma un acuerdo y realiza el primer pago.
  • Un representante de ventas llama al cliente potencial para explicarle su producto.
  • Un cliente potencial responde a una campaña y solicita información.
  • Se lleva a cabo una reunión en persona y una demostración del producto.
  • Su equipo envía una propuesta al cliente potencial.

Pasos para el proceso de marketing y ventas

Si tienes varios canales de distribución, es posible que tengas un proceso de ventas diferente para cada uno. Y también podrías tener un proceso diferente para cada oferta que contemples dentro de un canal existente. Por esto, es valioso documentar los pasos de compra que tu mercado prefiere tomar para cada oferta dentro de cada combinación de canales.

¿Cómo compran tus prospectos?

Enumera los pasos que crees que los prospectos toman lógicamente desde el momento en que reconocen un problema hasta el momento en que compran una solución. Habla con los clientes o pregunta a tus vendedores para obtener más información. Averigua qué pasos toman, qué necesitan saber en cada uno y cómo puedes entregar esa información de manera más efectiva.

Crea tu proceso de ventas

Para cada paso que deben dar tus clientes potenciales, enumera:

  1. Lo que el cliente potencial necesita conocer.
  2. Herramientas de ventas y artículos que puedes proporcionar para ayudar al cliente potencial a avanzar.
  3. El tiempo que necesita un cliente potencial en ese paso.
  4. El porcentaje de clientes potenciales que pasan de un paso al siguiente (su “tasa de conversión”).

Resultados de la campaña de marketing

Cuando tienes un proceso de ventas con tasas de conversión, puedes generar rápidamente informes sólidos de ingresos y canalización. Por ejemplo, si tienes 50 prospectos en la etapa de presentación, el proceso puede mostrar que el 20% se convertirán en clientes. Eso significa que esos 50 prospectos deberían generar 10 nuevos clientes. El proceso también te dirá cuándo debería suceder y cuántos ingresos representan esos prospectos.

Puedes utilizar un cálculo similar para proyectar los resultados de nuevas campañas y estrategias de marketing. Por ejemplo, si una campaña debe producir 100 clientes potenciales calificados, puedes estimar la cantidad de reuniones, presentaciones y nuevos clientes que generará la campaña.

Mejora el proceso para maximizar los ingresos

Cuando se tiene un proceso definido, es más fácil probar ideas para mejorar los resultados:

  • Identifica los puntos en los que los clientes potenciales se “atascan” en el proceso y prueba nuevos materiales o mensajes para ayudarlos a avanzar.
  • Mide qué tan bien se convierten las diferentes repeticiones en cada paso y ayuda a las que no lo están haciendo tan bien.
  • Observa cómo los clientes potenciales de diferentes campañas de marketing se convierten y mejoran sus campañas.
  • Cree campañas para “reciclar” los clientes potenciales que quedan fuera del proceso en varios puntos.

Una vez que hayas documentado el proceso, desarrolla las herramientas de ventas para guiar a tus clientes potenciales en cada paso. En Retail Digital te ayudamos a elaborar tu proceso de marketing y ventas ¡Contacta al mejor equipo!

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